Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp gặp phải đó là không lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu để tập trung. Với sự tham lam của các Chủ Doanh Nghệp cùng với đội ngũ quản lý sale và nhân viên sale  bước đầu luôn muốn bán được hàng nên ngộ nhận tất khả đều là khách hàng mà mình chọn.

Nhưng sau một thời gian thì tất cả đều nhận thấy với năng lực thực tế thì Doanh Nghiệp không thể phục vụ và làm hài lòng cũng như mang lại những giá trị tốt cho toàn bộ khách hàng của họ đã tham lam chọn trước đó.

Các nhân viên mất nhiều thời gian về tương tác với toàn bộ khách hàng dẫn đến không có sự tập trung cho một phân khúc , không xác định đượ chân dung khách hàng mục tiêu của mình là gì?( điều quan trọng nhất đối với đội ngũ sale cũng nhưng khi triển khai marketing là phải vẽ được ra chân dung khách hàng mục tiêu, càng cụ thể càng tốt.) .Với sự không tập trung và đi sâu đó chúng ta không thể tới quy hóa được quy trình sale, kịch bản sale, các chương trình chăm sóc khách hàng cụ thể….

Hy Sinh và chọn lựa khách hàng hay tiếp tục tham lam?

Với tất các ngành thì đa số đều có nhiều tập khách hàng với những đặc điểm khác nhau, các điểm lợi kèm theo là những điểm bất lợi và rủi ro riêng cho doanh nghiệp. Chúng ta nên hy sinh và chọn cho mình một đối tượng khách hàng mục tiêu ,một ngách phù hợp để tập trung tạo ra các giá trị  tối đa phù hợp với họ và cố gắng để mình có thể vươn lên đứng Top trong phân khúc ngách đó.

Một nguyên tắc quan trọng là 80 – 20 để chúng ta áp dụng . Đừng tham lam ôm cả 100% mà hãy tập trung vào 20% để tạo nên 80% kết quả tốt.

Ở Bluha  phân khúc khách hàng tập trung hướng  đến là những chủ hộ có mức thu nhập từ 15-20 triệu trở lên, đã và sắp có nhà muốn xây dựng một không gian bếp hiện đại, đầy đủ , công năng tiện ích với các phụ kiện thông minh, chất lượng tốt.

5 Điều Bluha đang nỗ lực hướng tới đó là :

1. Đưa ra cho khách hàng mục tiêu của mình các giải pháp phù hợp về không gian, công năng sử dụng, chất lượng  và trong mức đầu tư cho thể chi ra.
2. Đem đến cho khách hàng sự hài lòng với sự tân tâm của các chuyên gia tư vấn, đội ngũ giao hàng và kỹ thuật viên lắp đặt.
3. Các chương trình hậu mãi giúp khách hàng yên tâm như dịch vụ bảo trì bảo dưỡng định kì 6 và 12 tháng sau khi mua hàng. Gọi điện nhận phản hồi và đánh giá dành cho các nhân viên Bluha trực tiếp làm việc với khách hàng.
4. Bluha không chọn cho mình con đường giá rẻ chất mà là giá tốt nhất đi kèm với dịch vụ khách hàng tốt lên hàng ngày đảm bảo sự hài lòng khi khách hàng mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ.
5. Luôn ghi nhận sự đóng góp và phản hồi của khách hàng để cải tiến sản phẩm và dịch vụ.

Mình xin trích dẫn lại đoạn recap của Anh Phạm Thanh Tuấn  phần phân khúc khách hàng của buổi học Mô Hình Kinh Doanh của Thầy Lâm Minh Chánh để các bạn có thể nắm rõ hơn :

Phân khúc khách hàng

Không tạo ra được sản phẩm dịch vụ tốt dẫn đến thất bại có nhiều, tạo ra được sản phẩm dịch vụ tốt vẫn thất bại hỡi ôi lại nhiều không kém!

Chung cư Vinhome có tốt không?

Tốt! Nếu ta đem bán cho người có thu nhập cao. Họ cần mua sự sang trọng, tiện nghi, an toàn và mua 1 cộng đồng những người có cùng đẳng cấp.

Không “Tốt”! Nếu ta đem bán cho đối tượng khách hàng là dân thu nhập thấp hoặc công nhân viên chức bình dân. Vì cái họ cần mua là giá rẻ – phù hợp với thu nhập của họ!

Ví dụ trên để chúng ta thống nhất với nhau rằng không có sản phẩm “tốt” chung chung vì 1 sản phẩm “tốt” với nhóm khách hàng này lại không “tốt” đối với nhóm khách hàng khác!

Mỗi 1 nhóm đối tượng có độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý, tâm lý, trình độ, văn hóa, khác nhau sẽ có những nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau, vì vậy không có sản phẩm tốt nhất, chỉ có sản phẩm “phù hợp” với từng phân khúc mà thôi.

Đó là lý do ta phải hiểu phân khúc khách hàng. Nếu chọn sai thị trường ta sẽ có nguy cơ thất bại rất cao kể cả khi ta có sản phẩm dịch vụ “Tốt”.

Tùy từng nguồn lực, ta có thể hướng đến việc phục vụ 1 trong 5 thị trường sau đây:

+ Mass Market: Thị trường đại chúng, không phân khúc.
Ví dụ Coca-cola, Lavie, Facebook … là những sản phẩm phục vụ được cho tất cả mọi người.

Nhưng ngay cả các ông lớn nói trên khi mới khởi nghiệp cũng cần phân khúc thị trường và lựa chọn 1 thị trường mục tiêu nào đó nhỏ hơn để chiến đấu và chiến thắng trước khi lấn sân sang các phân khúc khác để mở rộng thành thị trường đại chúng như hiện tại.

+ Niche Market: Thị trường ngách
Thị trường ngách là thị trường phục vụ 1 nhu cầu đặc biệt nào đó ví dụ đồ ăn chay, áo đôi, đồ Bigsize, thời trang bà bầu …
Khi nguồn lực hữu hạn, việc chúng ta lựa chọn được 1 thị trường ngách nào đó để tránh đối đầu trực diện với các đối thủ lớn hơn là 1 sự lựa chọn khôn ngoan. Hãy trở thành 1 ông Vua ao làng trước khi nghĩ đến chuyện ra biển lớn!

+ Segmented Market: Thị trường phân khúc.
Là thị trường được phân đoạn từ thị trường đại chúng để tạo ra những nhóm người có chung độ tuổi, giới tính,tình trạng hôn nhân, thu nhập, địa lý, tâm lý, trình độ, văn hóa … tương đồng nhau từ nhu cầu, mong muốn, hành vi tiêu dùng.

Ví dụ thời trang công sở ta có thể phân khúc về giới tính sẽ ra thời trang công sở Nam, hoặc thời trang công sở Nữ.
Phân khúc về thu nhập sẽ ra thời trang cao cấp, thời trang bình dân …

Phân khúc về địa lý sẽ ra thời trang công sở Hà Thành, Thời trang công sở Sài Thành …

+ Diversified Market: Đây là thị trường đa dạng, phục vụ nhiều phân khúc khác nhau.

Ví dụ cùng thời trang công sở nhưng ta sẽ xây dựng 2 thương hiệu khác nhau phục vụ cả nam và nữ, hoặc phục vụ cả thị trường cao cấp và thấp cấp…

+ Multi-sided Flatform: Đây là thị trường phục vụ những phân khúc khác hẳn nhau mà phân khúc này là khách hàng của phân khúc khác.

Ví dụ Uber: Khách hàng là các cá nhân có nhu cầu đi lại và các chủ xe muốn kiếm thêm thu nhập khi đi đường còn trống.
Lazada: Khách hàng là những cá nhân mua lẻ và các chủ shop bán trên Lazada.

Circle k cũng là hệ thống cửa hàng tiện ích nhưng với việc mở cửa 24/24  đã  nhắm vào  khách hàng mục tiêu là những người có mua sắm từ 23 đến hết sáng hôm sau.

Bài viết tổng hợp kiến thức trong quá trình khởi nghiệp kinh doanh và qua các buổi học. Có thể có những phần chưa được phù hợp và đúng mong nhận được phản hồi và đóng góp của các bạn để chúng ta có thể tiến bộ hơn mỗi ngày.

Đừng bỏ qua bài Recap tuyệt vời về Mô Hình Kinh Doanh  để bạn hiểu rỏ hơn  trước khi bắt đầu kinh doanh hay nhìn lại doanh nghiệp của mình như thế nào.